内外拆墙，健全生态：属于淘宝客的黄金时代

摘要： 赛季亚冠二级联赛小组赛第轮浙江队坐镇主场迎战万隆浙江队上一轮客场负于狮城水手本轮除了力争亚冠首胜之外还肩负着一个使命在亚冠精英赛中中超支球队海港申花与泰山全当消费者回归真实就是回归...

2024-25赛季亚冠二级联赛小组赛第2轮，浙江队坐镇主场迎战万隆。浙江队上一轮客场0-2负于狮城水手，本轮除了力争亚冠首胜之外，还肩负着一个“使命”。在亚冠精英赛中，中超3支球队海港、申花与泰山全....

当消费者回归真实，就是回归了属于淘客的黄金时代。

不论电商经营节奏如何轮转，双11始终站在高位向下俯视。区别于持续了许久的商家叙事逻辑，回归到人、回归到消费者，再度回归电商 们的本位。而留量时代的现况，又或许让如何争夺消费者，成为今年这届双11战场上颇为精彩的看点。

在持续革新的淘天集团，在不同阶段中释放的信号、动作，也在不断被放大。这个几乎与中国电商行业发展并生的巨头，也在重新审视 、商家与消费者之间的多元关系。

一场电商大促，如何梳理人、货、场的多元关系，就决定了大促的上限与下限。9月25日，阿里妈妈同期发布了系列利好与政策，旨在助力不同圈层商家全站品效推，抢赢全周期。

值得注意的是，阿里妈妈 联盟的整体生态，同样也在不断调整与变化。“这个双11，我们计划补贴16亿给到 客和商家。”阿里妈妈 联盟总经理承渊对36氪表示，本次发布的政策利好大致可以分为“流量政策、用户权益、商家权益”三个维度。

联盟，这个最早探索CPS（按销售付费）模式的 ，几乎见证了整个中国电商营销的发展史。而今年聚焦在消费者的双11战场上，似乎正在迎来了自己的黄金新时代。

客（以下简称淘客），或许是数字世界里最先串联人与货之间的节点。

越是“古老”，越是稳固。简单直接的模式，完善熟稔的生态，一度让淘客们成为电商浪潮里连续吃到多轮红利的人。而在流量红利耗尽走入留量时代的当下，作为人与货的节点，手握私域又串联 公域的 客们，天然站在了新环境的起跑线，反而又迎来了自己的黄金时代。

情怀只是情怀，但成交不止是成交。根据 联盟 公布的数据。2023财年，有超22万成交破百万淘客推广者，超10万+招商团长。2024财年，超百万淘客在 联盟有成交，成交破千万的上千家，成交破百万的超万家。

“淘客生态的繁荣和壮大，始终是我们的 位。”承渊透露，淘客收益提升的背后，就是消费需求满足、商家生意增长、 蛋糕做大的垂直逻辑。

更关键的是，淘客的角色在 联盟的生态顺位，在持续上升。“ 联盟是一个双端业务，围绕商家与淘客双端发力，实现的螺旋上升。”在与36氪的对话中，承渊态度确定的一点是，“过去两三年里， 联盟最大的变化，就是把淘客作为客户的属性，逐渐放到了最高位。”

一个客观现象是，淘客群体与 联盟双方的绑定正在变得愈发紧密。从 联盟本身出发，对于生态方向的追求，已经从更关注结果的 视角，开始向关注整个生态利益与淘客体验的综合视野变化。

从2023年开始， 联盟开始积极为淘客们提供消费者经营工具、数据决策工具、AI能力等 产品，结合能够为淘客提供优质产品、优质价格、优质佣金的 货品池“ U选”等 资源，在淘客经营方面发力。

以“ U选”为例，人货场的重组逻辑已经是电商领域的老生常谈。但无论其他如何变换，对于 客来说，有充分价值的货品池才是关键。价格、服务、质量、功能…… 客总会让商家更懂消费者，因为他们就是消费者本身筛选出来的意愿 。

“我们认识到，要 人货匹配的难题，发挥淘客的作用，就必须站在消费者视角。”为此，在 货品池之外， 联盟也根据消费者的需求场景，为淘客提供更多助力。据其介绍，在今年双11，站内会开启亿级价格补贴的“天降福利”活动。“从淘客的角度来说，就是 提供活动来帮助拉新，对应的货盘也是主打好价、好用。”

可以看到， 联盟的转向并非逆转掉头，而是循序渐进地通过“产品能力”和“商业机制”来去牵引。

“今年或许是 竞争消费者，更为激烈的一年。”承渊表示。

双11大促近年来的风向，已经朝着减压、简单转化，但不同 、不同商家品牌、不同 活动、不同产品的信息交织，尤其是在消费理性回归的背景下，人们不愿意花大量时间在计算折扣、了解信息上，而是根据需要消费。这恰恰是淘客群体的反超机会，一种“人-货”关系之间过滤器和筛选器的价值锚定。

而在阿里妈妈整体“助力不同圈层商家全站品效推，抢赢全周期”方向中， 联盟对应的态度是在前台投入更为激进，并在淘客经营方面提供更多助力。

具体来看，在本次双11中，围绕流量、用户和商家三方面权益， 联盟都有明显动作。流量与用户权益方面，除了前面已经提到的具备蓄水、拉新功能的“天降福利”活动之外，还有贯穿大促全周期的“ 红包”，提供具备多阶段互动玩法的日均千万级流量场。

而针对商家权益，“ U选”与“品牌U享”两大IP都有明显动作。一方面， U选作为 货品池的普惠，将进一步减免千万级技术服务费，且针对淘客提供佣金膨胀、单单补贴等叠加权益。

另一方面，则是品牌U享针对不同规模商家的 升级。针对头部品牌商家， 联盟推出全托管服务，由 小二直接操盘接手选品，针对部分品类和中腰部商家，则提供半托管服务和千万级别的补贴价码。

与此同时， 联盟也将整合千万级规模的淘客，在站外集中推广助力成交。

而在具象的利好、政策升级之外，一个更大的变化是， 联盟的生态体系和服务周期，都在变得更为健全。

此前， 联盟更多聚焦在成交撮合的散点阶段，而如今的 联盟已经开始打通淘系生态，开始为商家提供商品从冷启动到 的全生命周期链路服务。

“比如从 联盟冷启动的商品，在站内就有搜索方面的流量加权。”承渊表示，据其介绍，在本次双11期间， 联盟将从大促前期冷启测款（前）、大促期间冲量（中）、大促节后 （后）三个不同经营场景提供助力。

更大的背景是，整个互联网世界已经开始破壁，不同 间的壁垒也在消弭。在去年，淘系已经与微信广告生态打通，成为流量的新入口。而在今年，淘系打通微信支付的动作，更是淘客自身积累资源在淘系被重新挖掘的“新红利”。

“每一个淘客都是私域/社交电商。”承渊认为，作为人与货链接的节点或者说入口，淘客的价值正在被不断发掘。

而 联盟的核心思路，始终是共赢。从 视角看，提供货盘+工具+扶持的政策，获得淘客带来的交易撮合增多，本质就是围绕生意效率进行的提升；从商家来看， 联盟与淘客们所能提供的，是相对稳定的出货量以及此前未被挖掘的部分站外红利。

更为关键的是，淘系与其他 之间的关系，也并非零和博弈。 客盘活的私域群体，以及带来的广告收益，都是其他 的新变现渠道，也是淘系的新流量来源。

消费者理性的回归，是现实。

而这种回归的背后，是真实需要的回归。在商业视角，商家、 也都在聚焦更为真实的生意。无法否认的是，消费者正在变得愈发“挑剔”，对于产品功能和实际需求的匹配要求变得更高——这或许是 率的居高不下的原因之一。

行业环境的变化，又让商家和 都不再只是迷信 V，也同时关注确定收货率。这就不难理解 联盟缘何会加码发力淘客生态，淘客作为节点在人与人之间的直接链接，恰恰命中了时代叙事。

对于商家来说，这也同样是淘系生态内正在生长的新机会。一方面，淘系自身的站位调整，已经从价格力的单一向度回调，回到最为本质的产品力与服务力本身，这代表着商家发力的方向又回到了相对熟悉且不过分内卷。

而 联盟在淘客生态方面的不断发力，尤其是在双11等大促节点的“全动员”，无疑是为商家提供了一个更通畅的消费者沟通入口，获得了触达、撮合等 度的效率升级。

必须承认，互联网的墙并没有完全推倒。“我们其实也在尝试更多淘系内外的生态打通。”承渊透露，其团队也在尝试 种草和 联盟之间的如何协作、打通的可能性，这证明与消费者的沟通方式，还有着无限可能。

生意增长的机会，或许不用“新”。当消费者回归真实，就是回归了属于淘客的黄金时代。